一夜情，似乎又是一个泊来的产物，今天，已经不是一个陌生的名词。

   QQ，视频聊天，不可否认，增进了人们之间沟通的便捷，但同样，作为一把锋利的利刃，它一样有残酷的一面，难道现在的QQ，现在的视频聊天不是一夜情滋生的罪恶土壤吗？

   有人说：“一夜情，你情我愿，干别人什么事情”。的确，如果不是这样的话，又怎么只是牵扯道德伦理因素而没有将之纳入宪法和法律保护的范围呢！一夜情不可怕，可怕的是现在多少道德低下懵懵懂懂的年轻人，在QQ里，视频上，都干些什么？三句话离不开性，张嘴都是一夜情，似乎上网聊天就是为了这个明确的目的，看看一位朋友的现实遭遇：姑且把我简称为心。
一．一位叫浪的男人与我找招呼
浪：你好，可以咨询一个问题吗？
心：可以，请讲
浪：我怕你说我坏
我皱了一下眉，还是选择继续。毕竟学心理学，不应该为这点吓着吧。
心：请讲，我的眼里，没有好人和坏人之分
浪：我总是想做爱，性欲很强，怎么办？
有点不自在，打起精神，准备以科学的态度继续。
心：是吗？你多大了，结婚了吗？
浪：26岁，未婚
心：这样的年龄，没有固定的伴侣，这种反应是正常的。通常男人是在20 多岁时性欲最强，然后起30 岁，40 岁慢慢下降。
我坚信我的解释是科学的，虽然我已经开始恶心。
浪：能问一下你多大了吗？
心：我三十多岁。
浪：你老公是不是不行了？
心：我老公还很年轻。
浪：你的性欲强吗？
忍无可忍，中止了聊天。
二．
寻：你好，起床了吗？
没起床能在这儿聊天吗。
心：当然起床了
寻：我今早上五点就睡不着了，我的小弟弟不让我睡。
他小弟弟有多大，真淘气！天地良心，我当时真这么想的
心：你的小弟弟，他和你住在一起吗？
寻：当然了，我跑到卫生间里用凉水冲他，这个方法怎么样？
现在是冬天，这样真不近人情，我心里这样想，并没说出来。
心：你多大了？还和谁住在一起？
寻：三十六岁，刚刚离婚。你多大了？
心：我三十多岁。
寻：我最喜欢和这样大的女人聊天了，大点小点都不好
心：是吗？这个年龄的女人比较成熟。
寻：我的小弟弟又不听话了，你能帮我搞定他吗？
怎么又提小弟弟！
心：你三十多岁了，还有这么小的弟弟吗？他很淘气吗？
寻：你还不明白小弟弟是怎么回事吗？
才想起在论坛混了这几年，这个名词还是听过的，只是一时没往那里想，不由脸上一阵发热，不知是愤怒还是惭愧，有点恼羞成怒吧。
心：对不起，我只解决心理问题！
谈话结束，晕死。

　三．
风：你好，怎么看待婚外情？
心：婚外情是人家的私事
风：想尝试一下吗？
心：我对那个不感兴趣，我非常爱我的老公
风：哦
谈话中止

　　第三位直接发来一句话：我爱上你了，怎么样，帮忙分析一下！

　　第四位：我不想结婚，只想找一夜情，和不同的女人做，你说怎么办？

...................................

       性对我来说并不神秘。性其实是美好的，做爱也是一件让人身心愉悦的事。谈性也未尝不可，只是要看什么时间，什么地点，还有和什么人。如果，在自己的卧室里，灯光朦胧，只穿一个小肚兜或什么也不穿，斜倚在床上，对着心爱的人抛个媚眼，吐出一串串放荡的字句，在他眼里一定是风情万种。但如果这样跑到大街上，那就是疯子了。

        听过一夜情故事，好象是一对男女偶遇在宾馆里，优美的文字配上浪漫的情境，有一些让人神往。最近和几个朋友讨论过一夜情，一位三十岁的女友说：“不主动，也不拒绝。”这个态度得到了大家的认可，也许不论男人和女人，骨子里都有渴望激情的成份，如果有一天，遇到了，心动了，尝试一次算是丰富了人生的经历。但是象这种不想结婚，只想寻找一夜情的现象，真的是一种病态了。

        性的放纵，类似毒品，会损伤人的心性，它会使人离更注重精神的恋爱越来越远，从而失去风度，变得在好的女生面前越来越不具可爱性！所以，有空时，多读一些好书，听听音乐，走出去看看风景，培养雅性，自然会分散性的欲念，也就增强了人的魅力。慢慢会发现 这过程 其实比性欲更享受得长久，还无负作用。将来不管是工作还是生活，也只有这种魅力才能凝聚人，而使自己获得成功。也许，这个时候凭借你身上的魅力让某个女性动心甘愿奉献自己，那就放开你的怀抱，风流一夜又何妨？

实事求是找问题  积极探索新思路

                   -----产寿联动情况汇报

产寿业务交叉销售是我司建设国际金融控股集团的基础战略之一，是整合集团资源的重要手段，通过产寿联动的交叉销售模式，能够大幅度提升我司客服的综合水平和业务销售能力，能够实现企业、客户和业务员的多赢利益，对我司的可持续性发展有着重要影响和深远意义。根据今年上半年集团公司下发的《2007年综合拓展工作指导意见》关于产、寿险交叉销售的有关规定，河南产、寿险公司积极接触，并各自设置了专门部门负责合作事宜的运营与磋商，双方严格遵照总公司产寿联动业务有关文件的要求，积极攻关、维护并推动产寿联动业务向前发展，目前，产寿联动已开始在郑州市区试运行，现将具体开展情况及存在问题汇报如下：

一、 河南产寿联动的发展情况

    集团公司早在2004年就提出了产寿业务交叉销售的思路，在集团指导下，这几年，河南分公司也一直在不停的探索。但由于种种原因，这些工作大都处于停顿状态，并没有实质的业务开展，而对于任务的考核，也多是停留在数字表面，这使得交叉销售业务不但没有良好的开展下去，更严重的是在摸索合适的发展道路上止步不前。历年都是停留在年初签定代理协议，然后束之高阁，落实不到业务拓展的层面。今年，产险河南分公司认识到，在目前集团面临上市的大环境下，在河南产险于河南保险市场分额排名降低、影响力削弱的小环境下，交叉销售业务对于集团和河南分公司都具有重大意义，因此，分公司总经理室决定把产寿联动切实的当作一项重要工作来抓。分公司张向伟副总经理牵头，营业部苏占伟总经理主管，组织精干力量，下决心要让产寿联动真正动起来。

二、集团公司关于产寿联动文件精神的落实情况

2007年3月，集团公司下发了第37号文件，要求各分公司积极开展并落实产寿交叉销售。河南产险接到文件后，分公司总经理室高度重视，责成产险营业部中介部组织精干力量，很快同寿险中介部取得联系，就相互代理进行积极磋商。起草了相互代理协议，制定了相关业务规定，为产寿联动发展做了很多基础性工作。但是由于种种原因，最终分公司之间没能签定代理协议，相互代理被迫停顿。具体来说，第一：双方从分公司层面缺乏信任，这是协议最终没能签定的根本原因。产险担心自身客户资源被寿险掌握，受制于人；寿险担心自己投入巨大精力建设的团队被产险“吃”掉，得不偿失。产寿缺乏把双方看成一家人的高度。第二：历年的产寿联动总是“联”而不“动”，基层落实部门对产寿联动工作信心不足，这是产寿联动未能落实的直接原因。多年来，产寿联动一直没能进入实质性操作阶段，“雷声大，雨点小”，形式主义严重，所以基层部门在一遇到困难的时候，经常产生放弃和“等等看”的思想，缺乏克服困难的勇气和信心。第三：双方团队建设差异化是产寿联动开展不了的重要原因。寿险的团队化建设非常完善，具备完备的培训体系和激励机制，同时产险产品相对容易掌握，所以寿险代理产险相对难度小；而产险的团队化建设刚刚起步，系统化的培训刚刚开始运作，同时寿险产品相对复杂，所以产险代理寿险相对难度大。

三、 关于集团2007年交叉销售试点工作启动会的会议

精神落实情况

    根据集团88号文件精神，河南产险于2007年8月下旬在营业部下设立新部门电话行销中心，该部门的职能包括电话销售、产寿联动、培训。设立新部门是为了能有一个专门部门去落实产寿联动，将培训职能放在一起是为了切实解决产寿联动中可能会存在的相互培训等问题。部门成立后，在9月初就联系寿险方面，准备重新启动产寿联动。寿险方面也成立多元化行销部，来落实寿险的多元化销售。在同多元化行销部的接触中，我们发现彼此的合作愿望非常强烈。我们双方决定，本着实事求是的原则，不做官面文章，共同寻找适合目前产寿联动的路子。我们认为，这些年产寿联动一直没有搞起来，缺乏成功经验，如果不在小范围内试运行就贸然推广到全辖，极有可能再次出现半路夭折。所以，经过协商，结合目前产寿险各自的经营特点，我们达成一致：业务上以寿险代理产险作为突破口，范围上先从寿险的区域拓展团队开始，进行试运行，主要目的是发现合作中可能遇到的问题，待时机成熟，再推广到全省范围，发展为双向代理。对产寿联动这项大工作来说，这种小范围的合作可能影响力很小，但是，却是目前条件下最切合实际的。根据现实情况，我们拟定了《2007年相互代理业务管理暂行规定》、《2007年产寿联动操作细则》、《产寿联动业务操作流程》、《产寿联动单证管理办法》。9月底，产险对寿险区域拓展团队进行了车险方面的培训，10月初在寿险区域拓展部安装了B2B出单系统，领取了相关单证。尽管当月只实现了签单保费2万元，但是，重要的是，产寿联动开始步入试运行阶段。

四、 目前存在的发展障碍和困难

在试运行的一个月中，我们发现，产寿联动的确存在很多现实的问题：

1、集团公司对产寿联动缺乏考核机制

产寿业务交叉销售属于兼业经营，对于所代理业务的分解，必须有考核上的约束。而目前集团公司在指导交叉销售时，没有考核约束，交叉销售没有积极性。

2、省级分公司对双方合作缺乏信任基础

作为省级分支，互相信任、资源共享才是产寿联动能够做大做强的保证。目前，寿险公司对自身团队的担心和产险公司对自己客户资源的担心都存在。对于部分重叠险种，例如人意险等，甚至出现内部因为竞争违规提高手续费的情况。

3、费用提取操作困难。

在试运行过程中，代理费用的提取问题浮出水面。目前，寿险公司没有设立专门的收入帐户，产险公司对于转出手续费需要开具中介服务发票。如何转帐、转帐到哪个帐户成为初期就存在的难题。目前已经成为运行瓶颈。

4、对团队人员缺乏合理约束

因为寿险基本法中没有对于产寿业务的考核规定，产险的任务考核中也没有关于代理寿险业务的任何规定，因此，相互代理、业务交叉只是流于形式，对团队人员没有任何约束，“做亦可、不做亦不为过”。

5、双方主管部门平台限制

双方主管部门平台限制必然会对将来成熟条件下推广带来问题。目前产险落实产寿联动的部门是电话行销中心，属于营业部下设部门，现阶段操作郑州地区产寿联动尚可，如推广至全辖的话，会出现力度不够的缺陷。

五、 下一步发展构想

通过一个月的试运行，结合当前存在的问题和发展的紧迫性，我们对下一步的发展有一些构想：

1、人员派驻。为了更好的促进产寿联动的拓展工作，实现更好的沟通，我们将向寿险公司派驻专门人员，其工作职能是负责产寿险联动业务交涉、攻关、沟通与协调；负责产寿险联动业务的培训、单证管理、保费结算；负责产寿险联动业务疑难问题的处理及业务维护；负责向产险公司反映业务开展及对方需求情况。

2、利用电话行销中心的电话投保平台，合理代理寿险业务，实践交叉销售。电话行销中心的呼入电话中如果出现客户咨询寿险相关内容的话，则由电话服务人员通知产寿联动组人员，由产险联动人员及时通知寿险方面进行客户跟踪服务。

3、扩大试运行范围，下一步开放到郑州市地区。争取到年底实现郑州地区的交叉销售。对于郑州本部的寿险来说，个险团队是下一步我们计划纳入运行的单位，也是决定产寿联动能否推广的关键。

4、建立产寿联席会议制度，加强沟通，增进了解，及时发现问题，解决问题。

5、继续在当前范围下进行积极探索，加大培训力度，通过培训来带动业务发展。

六、 对集团公司的建议

1、集团要对产寿交叉销售给予充分重视，加强监督指导力度。执行力是成败关键。

2、出台交叉销售业务的考核制度，对分公司如何分解业务作出指导性建议。

3、利用集团优势，把成功地区的经验分享给大家，指导我们如何规范合理的开展产寿联动，如何实现真正的资源共享。

                                                         营销部工作管理职责与流程

                                                    第一章   总 则

第一条  营销部隶属分公司营业部，部门主要工作职能是电话行销，产寿联动业务的管理与维护，对营业部新进员工及未完成年保费任务的业务员进行业务培训，超出包干费用的管理。

                                             第二章   岗位设置与职责

第二条  营销部设经理岗位1名、电话行销管理员岗位1名、电话行销专员岗位8名、产寿联动管理员1岗位名、培训岗位1名。

第三条  营销部经理岗位工作职责：

       1、对部门全面工作进行布署和安排。

       2、合理分派岗位与分工。

       3、负责政策的上传与下达。

       4、负责与有关部门工作的沟通与协调。

       5、负责日常工作的管理。

第四条  电话行销管理员岗位工作职责：

       1、负责电话行销方案的拟定。

       2、负责电话续保客户资源的收集、统计与管理。

       3、负责每日向电话行销专员合理分配续保客户资源。

       4、负责解决电话行销中遇到的业务难题。

       5、负责电话行销专员的日常工作考勤。

       6、负责掌握电话行销专员日销售情况并向经理汇报。

       7、负责撰写电话行销业绩分析、制定统计报表。

       8、负责经理交办的其他内务工作。

 第五条  电话行销专员岗位职责

       1、熟练操作电脑及保单测算。

       2、熟练掌握公司现行各险种条款及承保流程，了解理赔程序。

       3、积极完成电话行销管理员分配的日行销日绩。

       4、负责详实记录每一客户电话销售情况。

           5、负责回答客户问题，记录现场无法解决的疑难问题。

           6、负责提供导保服务，引领客户办理投保相关事宜，或递送保单、发票等。

           7、及时向电话行销管理员反映市场情况及疑难问题。

           8、负责收集电话客户意见和建议。

           9、负责电话行销管理员及经理交办的其他工作。

     第六条  产寿险联动管理员岗位职责

           1、负责产寿险联动业务交涉、攻关、沟通与协调。

           2、负责产寿险联动业务出单点的设置。

           3、负责产寿险联动业务的培训、单证管理、保费结算。

3、负责产寿险联动业务疑难问题的处理及业务维护。

4、负责向经理反映业务开展及对方需求情况。

5、负责公司关于产寿联动业务政策的上传与下达。

6、负责定期撰写产寿险联动业务分析。

7、负责经理交办的其他工作。

    第七条   培训人员岗位职责

           1、负责制定年度培训计划。

           2、负责撰写培训课程内容。

           3、负责培训课程的授课安排。

           4、负责培训。

           5、负责经理交办的其他工作。

                                                     第三章   电话行销工作流程

第八条  电话行销是指以电话作为展业工具，向客户提供投保咨询、续保通知服务，为通过电话上门来投保的客户提供导保服务、协助客户办理投保相关事宜，为不能亲自前来购买保险的客户提供送单服务。电话行销分为呼出型和呼入型两种方式。

第九条  呼出型电话行销的具体工作流程分为六步：收集信息、分发信息、电话呼出、手工记录、整理日结、代办保险。

（一）      收集信息

由信息技术部提取我司承保的4S店的车险信息，信息包括经办人、保单号、保险日期，根据具体经办人，查到客户名称、联系电话，按照保险到期先后日期顺序建立电子表格。

（二）分发信息

部门电话行销管理员每天将续保客户信息进行分类整理后分发给电话行销专员。

（三）电话呼出

    电话行销专员根据分来的客户信息一一进行电话呼出，呼出时语音要亲切、语速把握恰当，电话呼出时间合适：一般不选择每周一上午、周六、周日时间，其他时间呼出时若遇有客户开会、会客等，应向客户说“对不起，打扰了，等方便时再打给您”等之类的话。电话时区分客户类型，如客户是我公司续保客户，并且有我公司业务人员联系方式，那我们提醒客户跟我们的业务员取得联系，并同时通知业务员及时联系客户；如客户没有我公司业务人员联系方式，那么电话行销人员要主动出击，将之变成公司资源。

（四）手工记录

电话呼出的同时要在《电话行销登记日志》上做好手工记录，详细记录每一呼出电话“详细时间”、“客户名称”、“交谈情况”。“交谈情况”具体记录可能发生的具体情况，如客户电话无应答、呼出时客户忙于他事暂不能交流、客户咨询时暂不能解决的疑难问题、有投保意向的客户、希望亲自前来购买保险以及需要上门服务的等各种具体情况。

（五）整理日结

电话行销专员每天下班后应将当日《呼出电话行销登记日志》的上记录的呼出情况进行分类整理。哪些客户需要二次联系、哪些客户要求上门服务、哪些客户需要亲自前来投保的都要一一整理并进行落实。对呼出时客户提出的业务难题要在两个工作日内解决并与客户进行答复。

（六）代办保险

电话行销员记录的需上门服务的客户，行销专员应及时报告行销管理员安排工作人员上门服务，不得延误；对亲自前来公司投保的客户，行销专员应按照电话预约的时间协助客户办理保险事宜。

（七）档案归档

所有电话行销资料要及时归纳整理，上缴部门档案管理员，由部门档案管理员整理归纳，并及时存档。

第十条  呼入型电话行销的具体工作流程分为步：及时接听、手工记录、快速算单、疑难解答、代办保险。

（一）及时接听

客户打来电话，行销专员应在电话铃响起三声之内接听，不得延误，拿起话筒与客户交谈时应面带微笑、语言和蔼、自报家门，要耐心倾听客户的咨询或保险需求，能现场解答现场解答，不能解答的记录下来后要在一个工作日内答复客户。

（二）手工记录

接听电话的同时要在《呼入电话行销登记日志》上做好手工记录，详细记录呼入时间、客户名称、呼入内容、处理情况等事项。

（三）快速算单

对客户咨询的车险保费，行销专员应在3分钟内答复客户，不得与延误客户时间，不得怂恿客户立刻购买保险。

（四）疑难解答

对客户提出的疑难问题，行销专员能力范围内能解决的应立刻电话答复，不能解决的应向客户说明情况并在1个工作日内解决，不能误导客户、歪曲事实。

（五）代办保险

电话行销员记录的需上门服务的客户，行销专员应及时报告行销管理员安排工作人员上门服务，不得延误；对亲自前来公司投保的客户，行销专员应按照电话预约的时间协助客户办理保险事宜。

                                                         第四章   产寿险联动业务流程

第十一条  产寿险联动业务工作包括产寿险联动业务的攻关、沟通，产寿险业务出单点的设置、业务培训、单证的流转、保费的结算等内容。具体包括：

一、业务攻关

产寿险联动业务管理员根据公司领导计划安排，做好业务的攻关，做好与寿险公司相关管理人员的业务接洽。

二、设出单点

为达成合作意向的寿险公司设置出单点，包括电脑、出单程序的测试与维护。

三、业务培训

对新成立的出单点人员进行业务培训，包括险种条款、出单程序、承保要则、投保流程。

四、单证流转

产寿险联动业务所需单证应派专人进行管理。按照我司单证管理办法进行单证的领发、装订、交回。

五、保费结算

产寿险联动业务保费定期对保费进行结算，产寿险联动管理员须每半个月与寿险公司管理员进行一次保费的结算。

六、档案归档

所有产寿险联动资料要及时上缴部门档案管理员，由部门档案管理员整理归纳，并及时存档。

第五章  培训流程

第十二条  培训具体工作包括培训达到目标、年度培训计划的制定、撰写培训教案、具体培训工作的开展、跟踪查访。

一、培训达到目标

1、尚未取得《保险代理人资格证》的业务人员要通过培训拿到资格证。

2、对营业部新进员工要进行入司培训，具体包括公司发展史、理念文化的培训，使每位新进人员了解太保。

3、对新进员工及未完成保费任务的业务员进行现行条款的培训，使其熟练掌握，以备展业之需。

二、年度培训计划的制定

讲师应根据培训达到目标制定年度培训计划。具体培训内容包括《代理资格证考试》内容培训、公司发展史及文化理念的培训、各险种条款内容的培训、集中培训。

三、撰写培训教案

讲师要根据年度计划制定授课内容，制作相关培训课程内容的幻灯片。

四、培训工作的开展

讲师应本着认真负责、富有激情的态度授课。

五、跟踪查访

对培训成果，讲师应跟踪查访，认真听取培训意见或建议，及时调整培训方式或内容。对有培训需求的人可以制定集中培训计划。

     三十而立，四十不惑，五十知天命。

     去岁5.2，刚刚步入而立之年的我，步入婚姻的殿堂，回想起来，也许在社会呆的日子太久了，似乎少了点别人所说的那种婚姻的甜蜜，感觉就象走了个过场，或许也小小的增加了一笔不菲的收入，难道这就是婚姻吗？

     婚后，因为工作的原因，没有时间去渡蜜月，我又开始了忙碌的工作。为了养家，为了男人的尊严，男人，必须承担家庭的重任。老婆没有固定的工作，家里的房子还有月供，日子过的也总是紧紧张张的，但是还没有到缺吃少穿的程度。母亲身体不好，住在儿子这里，本是天经地义的事情，可媳妇和婆婆中间总是会有那么一点矛盾，还好，老婆虽然在我面前说起来很凶，见了婆婆，却跟老鼠见了猫一样，一句重话都没有，可就是那份客气啊，让我觉得，他们两个还是不能象母女一样，可能天下的婆婆媳妇都是这样吧，呵呵，三十的男人，实在是头疼。

    工作上的事情总算有了点小小的起步，可能是念在我对公司那么忠诚的份上，终于，公司给我提了干，也算是同时进公司的一届里第一个提的，除了满足点小小的虚荣外，似乎也昭示着明天也许会更好些。4年半啊，人生有多少个4年半，如今，我已经是个三十岁的男人，已经远离那喊着口号，带着幻想的年龄，也许，这才识现实的生活，一个三十岁平凡男人应该有的生活。

     可能，明年我该再要个孩子，生活也许会更有点乐趣。

                                                              电话行销若干问题的思考

随着信息与通讯科技的快速发展,消费者的消费方式也日新月异。电话营销由于符合科技优势以及现代人追求快捷、方便的消费习惯,正日益被人们所接受。而面对目前国内各家保险机构经营成本居高不下，公司利润率低下的现状，电话行销又以其成本低、效率高的特性，逐渐成为各保险公司创新经营模式，走出“高手续费买单”怪圈的最有效的销售渠道和手段。

                                                             A、电话行销的前景与现状

一、电话行销---潜力巨大、前景无限

电话行销是指通过电话作为媒介直接向客户提供产品信息，通过客户的回复信息达成交易的销售方式。这种销售方式虽然是最近才在保险销售行业出现的新兴的销售模式，但是，它的诸多特点决定了，它必然将会是增长最快的销售方式。首先，电话行销成本低廉。电话行销的对象因为是客户本身，所以在手续费上实行的是“零费用”，与目前盛行的“高额手续费买单”形成鲜明对比。节省下来的费用，可以一部分直接让利客户，另一部分则转化为公司利润，实现企业核心价值，增强竞争力。第二，电话行销覆盖面广。伴随现在通讯工具的普及，电话成为人们工作生活的必要通讯工具，通过电话进行保险行销，可最大限度使客户资源达到最大化。第三，电话行销方便快捷。一根电话线，牵动买方和卖方，客户可以足不出户享受到完美的送单服务，电话销售人员也可以在最短的时间内，迅速完成销售。第四，电话行销“零费用”，改善保险企业盈利状况，有助于保险企业投入更多资金完善售后服务，提高抗风险能力，大则稳定社会，小则稳固公司，一举多得。

二、电话行销---合理开发，重在探索

尽管电话行销前景非常广阔，对政府、社会和企业都有非同小可的正面效应，但在我国，电话行销的发展并非一帆风顺，一蹴而就。理想和现实间仍然有相当大差距。有相关资料显示，2005年北京497.7亿元的保费收入当中，保险电话营销渠道的贡献率不足5％。之所以会出现如此状况，是因为保险电话营销成功运营需要多方面条件的共同配合，比如说完善的保险电话营销系统、完整准确的客户数据、规范的业务流程、高素质的营销队伍、权责分明的运营管理模式、健全的法律法规等等。然而，我国目前尚未完全具备这些条件。尤其是我国现在还没有明确的信息保护法规，而2003到2005年其他行业对电话行销市场的过度开发，使得很多消费者对电话销售存在一定疑虑，给我们保险行业现在的电话行销带来一定困难。因此，在目前条件下，要充分发挥电话营销独特优势，促进保险业又快又好发展，就不能过度开发电话营销，而应该合理的适度地开发，增强电话营销模式的市场公信度和消费者的认可度，重在探索，积累市场经验，为未来新条件下大踏步加快电话行销打好坚实基础。

                                                             B、电话行销是一门复杂的学问

一、电话行销的两种模式

1、呼入式电话行销：这种模式是一种被动式行销，即客户打电话至公司，要求咨询或购买产品。这类客户一般拥有比较明显的购买欲望，最起码拥有购买动机，因此也是电话行销中成功率最高的一种情况。但这种模式销售方（保险公司）无法控制，它受品牌、宣传力度、公司服务口碑等多种隐性因素影响，因此，属于被动行销。这种模式在我公司的运用，一定程度上可以理解为是我们对于95500服务热线的一个延伸。在以往我们的95500客户服务热线只起到接报案的功能，而电话行销的实行，正是在产品咨询和销售方面，做了一个有益的补充。

2、呼出式电话行销：这种模式是一种主动式行销，即由销售人员根据相关资料信息，主动拨打电话，寻找客户和准客户的行销方式。这种主动式行销，是很富有挑战性和考验意志的一种行销方式，也是电话行销的核心销售方式。因为是陌生电话呼出，对方最初的反应是电话销售人员所无法预知的，因此，这种行销方式对于电话销售人员的话术、礼仪、心理素质等多方面都是有很高要求的，严格的培训、丰富的专业知识、坚韧的品格、不断的激励都是必须的，同样也是不断进步的必要条件。

二、电话行销的流程

1、 电话销售前的准备

准备工作包括一系列工作，a客户信息的准备，要尽可能多的了解客户信息，并根据信息作出提前判断。b准备好记录本，以备在电话销售过程中记录有用信息。C将电脑算单系统调整至最佳页面，防备客户要求当时计算保费。D心理上要作好准备，应对客户可能给你的任何一种尴尬，做到不亢不卑，维护公司形象

2、电话销售过程

这一过程一般会很短，除非客户有要求，一般情况下，控制在3到5分钟为最佳。通话目的应该明确，第一，通过电话实行直接出单。第二，通过电话交谈发现有潜在消费需求，比如有意购买，但现在正使用其他公司产品。第三，通过电话交谈，实现“电话约访”，约定时间对客户进行面对面销售。在这短短的几分钟，让陌生人接受电话另一端的你，应该说是难度很大，这就对电话行销人员提出了很高的要求。“台上几分钟，台下十年功”正是电话行销人员的真实写照。

3、信息的归档和完善

在每个电话结束后，都要在专门的记录本上记录电话交谈情况，可以用星级来划分客户类别，并对各种情况注释分析结果，所有信息要按类别归档，可以多种归档方式，以时间划分，以优劣划分，或者混合划分等。如有交谈中发现新的信息，要及时补充到原有信息中，使信息更完善。

4、总结得失

每天都要对当天电话交谈情况做个回顾总结，总结话术得失，积累成功经验，探讨疑难问题的答案等等。

5、 循环至第一步骤，准备第二天的电话信息。

三、电话行销的注意事项

1、电话销售人员专业水平的熟练程度要高，语言表达能力、语速、话术等要进行必要培训。做到“问不倒，问不垮”

2、 心态一定要放正，要懂得调整。电话销售其实是在进行一个数字游戏，每个成功的电话销售背后的都是无数的不成功的电话，只有坚持不懈的不断总结，不断拨打新的电话，才能达到变化。踢到铁板”，是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。所以，如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。我们强调心理调整，就是要把这种挫折感的影响最小化。

3、选择合适的电话销售时间。这个小细节很重要，避开对方的消息时间是非常必要的，不然只能起到反面的效果，一般情况下，大多数企业选择周一上午开会，因此，避开这个时间也非常必要。

4、重要的第一声。电话行销客户最先接触你的是你的声音，因此，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位也会有了较好的印象。因此要记住，接电话时，应有 “ 我代表单位形象 ” 的意识。

5、要有喜悦的心情。 打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着 “ 对方看着我 ” 的心态去应对。

6、要做详尽的记录。记录对于电话行销来说非常重要，记录客户的详尽的要求和补充客户更为详尽的资料，能为将来更进一步开展工作打下扎实的基础。

7、挂电话前的礼貌 。要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢” “ 再见 ” ，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

四，电话行销管理

1、 建立考核机制。对电话销售人员，规定固定的电话销售时间和电话量。可规定相应的每天的电话销售时间和销售任务，此任务为呼出电话量，非签单量。

2、 建立培训机制。对电话销售人员，不定期的对各方面进行各种形式的培训，提高整体水平。电话销售人员需要具备的知识是综合型的，非单一业务知识，因此应该进行严格培训，可安排必要的业务培训、技巧培训等多方面的综合培训，也有必要通过模拟实战来提高电话沟通能力。

3、 建立档案整理机制。对所有电话销售人员所整理的信息，要由专人建档，并不断补充信息。档案资料的汇总要最起码做到周汇总，并根据不同情况建立不同类别的档案。

4、 建立严格的客户跟进机制。实行负责到底制，杜绝断线。对于呼入电话的跟进，必须高度重视。

5、 建立保密机制。所有客户信息，实行严格的保密制度，所有客户信息视为公司商业机密，不能外泄。对于分发的电话信息，实行责任到人，严守公司商业秘密。

                                              C、电话行销探索之路任重道远

一、 电话行销的目标：

电话行销作为我公司新型销售模式的探索，制定初期目标和中长期目标尤其重要。我认为，作为一种新型的销售模式，初期目标应该定位为“有益探索，大胆尝试，发挥创造性，寻找一条适合本公司特点的电话行销模式”，客户目标定位应该为“私家车用户和本公司现有续保客户”，要充分利用本公司的品牌优势，继续贯彻优质服务、人文关怀，彰显公司服务至上的理念。而对于中长期目标，我认为，应该定位为“最少的成本投入，最大的产能贡献”。电话行销发展到最后，必然将在保险公司的销售体系中占据相当重要的位置。

二、 电话行销的人员配置：根据电话行销的特点，电话行销应该有如下几个岗位设置：1、电话行销主管：统筹安排电话行销战略部署；成立电话行销工作组，指定小组负责人；根据小组负责人所汇报的行销情况，积极做出战略调整，并作出相应指示；根据公司要求，及时调整行销部署；2、电话行销组长：电话行销员的培训、激励、督促；电话行销小组的日常管理；汇总每周电话行销情况，上报行销主管，帮助行销主管制定下一部署；带领电话行销小组完成预定业绩。3、电话行销专员：掌握相关知识技巧，完成个人目标；负责接待上门客户，帮助客户处理相关问题；详细记录客户资料，并做汇总，在规定时间内上交行销组长；完成行销主管和行销组长交办的突发任务。

三、 最想说的一段话：电话行销必须要搞，因为关系到保险企业长期健康发展；电话行销不能搞突击，重在坚持；电话行销不能搞大跃进，合理开发才是正确途径；电话行销代表公司形象，人员配置必须慎重；电话行销受环境限制，任重而道远。

                                                                                                                                  常　　凯 

     也许这个时代不是我的，也许这个博客横流的年代更多的应该属于80后或者90后的年轻人。

     接触BLOG这个东西呢，大概是年前的时候，不过那个时候也仅仅是见到过某个朋友炫耀起自己的博客流量如何如何时微微瞄了一眼，印象是“似乎是个类似日记一样的东西”，可日记好似都是记录个人隐私的东西，难道现在已经流行日记大家一起看了？从小就没有写日记的习惯，如今自然也没有写博客的想法，于是，年前那次，我同博客擦肩而过。

    今年的5.1特别无聊，假期短了，更重要的是，我结婚了。他们都说婚姻是爱情的坟墓，让我看来，婚姻实在是件可怕的东西，才短短一年而已，生活琐事、柴米油盐已经把我折腾的筋疲力尽，还好，我还没有犯更大的错误：我还没要孩子，不然，估计在我的词典里，又要加上一个“换尿布”的词汇了。假期很短，不过即使再短，也总是有三天，日子要过，放假的乐趣也总要找点吧。天太热，旅游的提议没有被PASS；地表温度太低，游泳的想法也夭折了；最后，我和老婆共同决定，我在家上网，老婆回娘家探亲。天地终于清净了！！！

     于是，开始漫无目的的浏览网页。BLOG，BLOG，还是BLOG，我的天啊，中国有13亿人，写博客的人居然有近5000万。无语ING......我以前不是26分之一中间的那一个，我被社会发展淘汰了。终于想起，怪不得小我12岁的小妹常把“代沟”挂嘴上，怪不得QQ里碰到的网络新贵们都懒得搭理我，连原来的“恩、哦”都没有了，原来，如彼。

     最后，我决定，回归，或者更确切点说是尝试，回归宁静，尝试新鲜。

     任何事物都有个美丽的开始，我的BLOG也一样。